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來源:勵展

1. 簡介 每年參加展覽會的企業數量持續上升。這是因為這類面對面活動是合適的、低本高效的銷售工具，通過它們可以： ?生成銷售額 ?向市場推出新產品和技術 ?提升公司在業界的形象 ?與業界其他人接洽 ?瞄準經過仔細挑選的觀眾群 ?展開非正式的市場研究 展覽會是面向具有高購買力的目標觀眾銷售最有效的市場營銷活動。但像任何其他市場營銷活動一樣，展覽會需要完善的規劃和執行才能達到所需效果。因此，僅僅設立一個展位、分發資料并抱最好的希望是遠遠不夠的。

2. 展前規劃

2.1 設定目標 為了給工作指定方向、設定預算要求、刺激銷售績效、衡量結果并確定價值，我們有必要設定目標。目標必須： ?在數量和質量方面是可以衡量的 ?能夠在特定時期內達到 ?與貴公司目標、政策及市場營銷計劃相符合

2.1.1 考慮你希望完成什么 ?開發潛在客戶 ?達成銷售 ?引進/測試新產品/產品特色 ?尋求新的分銷渠道 ?收集競爭情報 ?增進現有客戶關系 ?展示技術復雜的產品 ?提升企業形象 ?強化產品意識 ?打入新市場/行業 ?超越競爭對手 ?展開市場研究 ?獲得媒體覆蓋率和曝光率 ?在業內發展員工專長 ?增加市場份額

2.1.2 設定特定目標 ?你為何參加？ ?你將展示什么產品/服務？ ?什么特色和益處是關鍵? ?你的目標結果是什么？ ?你將做些什么來實現這些結果？ ?你希望傳達有關貴公司及產品的什么信息？ ?你的哪些目標觀眾會來參加展覽會？ 展覽會只有對那些懂得如何利用它們來開展業務的參展商來說才是一種良好的商業環境！

2.2 展前活動理念 個人電話邀請與預約 在線及線下活動：電子郵件及直郵 激勵與競賽 廣告 展前公關活動

2.3 增值服務 ? 如果你的時間和資源有限，則我們建議你重點關注下列項目： 1. 新聞稿 準備新聞稿并在適當的時候遞交媒體發布。 2. 會刊文字介紹 制作展覽會會刊文字介紹。 3. 向客戶發送直郵 提前向客戶發送郵件，通知他們你已參加勵展展會。 4.通過網絡營銷與客戶接洽 即刻接觸到你希望其了解貴公司產品和服務的人。這也是衡量貴公司活動有效性的最佳方式。 5.網站推廣 在貴公司網站強調參加勵展展覽會一事，并鏈接至展會官方網站。 6.短信消息傳送 直接向手機發送短消息，其中甚至可以包括多媒體內容。這種類型的消息傳送即時、可靠，且其打開率使之成為了最有效地接洽（和轉換）目標觀眾的方式。 7.媒體采訪 讓記者加強貴公司的信息。讓他們參與高層討論會議，或邀請他們參加貴公司主要產品與服務的演示活動，以提升貴公司品牌知名度。 通過利用與我們展覽會有關的各種推廣機遇，你不僅有機會影響到參加展會的數千名觀眾，而且還能影響到沒有前來參展的更多人！

2.4 吸引觀眾前來展位的主意 以下是九種已經嘗試和實踐過的、吸引觀眾前來展位的主意。成功的關鍵是在展前向盡可能多的人溝通你希望提供的東西 i.升級標準展臺，從而使展臺脫穎而出 ii.發出個人邀請 iii.在現場進行產品演示 iv.主辦一場媒體、買家或觀眾的接待會 v.制作生動的視聽演示稿，以吸引觀眾注意力 vi.舉辦比賽 vii.提供激勵 viii.提供折扣 ix.發出電子郵件邀請

2.5 展前推廣計劃檢查表

2.5.2.4 展位準備 1.仔細研讀《參展商手冊》。

2.在最后期限前提交已填寫完畢的訂單，以避免產生逾期費并/或庫存用完。

3.關注由主辦方發送的參展商信函。

4.從主辦方和服務供應商處獲得并記下貴公司指定聯系人的姓名。

5.展位設計：確保獲得你在參展協議中選定的展臺類型的相關信息，包括你選擇的是標準展臺還是光地展臺。 如果你選擇了標準展臺… i.熟悉與標準展臺有關的所有權利。（詳見《參展商手冊》）。 ii.如果你需要任何附加項目，例如： 公司標志/商標 家具/電器/設施 裝飾品（海報墻、展示架、圖片）音響設備 請及時告知展覽會主辦方。更多詳情見《參展商手冊》中隨附的訂單，或者你可以聯系指定的官方搭建公司給予明確。 如果你選擇了光地展臺 i.在你要求設計建議書之前，請確定你希望在展臺上向觀眾展示的主題、公司形象、品牌標識及產品展示。 ii.讓多家展臺搭建公司提交設計建議書（我們建議至少提交3份建議書），以便對比。 iii.制作一份設計簡報，并最終確定展臺/設備要求（例如接待區、會議室、展示區、電源等設施、壓縮空氣、水、廢棄物及通信線路） iv.設定一個設計建議書的提交日期，通常是在展覽會開幕前兩周。 v.展開充分的內部討論，以全面獲取對設計的反饋。很多時候，布置展臺的員工可能會發現設計/裝飾不夠用戶友好。因此，如果稍后需要進行修改的話，則會產生附加成本。 vi.貴公司應該避免毫無保留地拷貝搭建公司的設計理念。 vii.確認展臺設計。 viii.發送給主辦方以便審批。一旦主辦方批準該設計，他們會給你發送一份清單詳述展位搭建/工作進展。這類信息可能包括一份顯示展會期間營業時間的時間表、搭建公司收集工作證的地點以及搭建公司車輛出入安排信息。 ix.在進入現場之前，與搭建公司協商制定一份完成日程表，以確保你在展臺設計完成與展覽會開幕之間有充足的時間進行最后修飾、調整、產品展示與檢測。

2.5.2.5 貨運代理 1.一旦你抵達現場，聯系貨運代理人并安排一個最合適的時間來遞送展位用品。同時確認展會地點的開放時間以及貴公司展臺位置。 2.最后確定貴公司展品的返回目的地。在展覽會的第二天，貨運代理人將要求你在托運表上簽字。 編制展臺樣品時間表 3. 展會期間 與任何推廣與銷售活動一樣，你做了什么并不重要，重要的是你做得有多好！ 展會期間媒體覆蓋率 展會期間的新聞發布會 特殊標志與推廣機會 合適的展臺服務員招聘與培訓 團隊銷售戰略化 批判性地評價潛在客戶 最大限度地安排好時間并作好每日計劃

4. 展后

4.1 有效跟進步驟 如果希望有效地跟進并成功地轉換有購買意向的潛在客戶，那么你需要采取如下步驟： 1.根據緊急程度區分潛在客戶的優先次序 2.立即跟進潛在客戶 3.持續挖掘潛在客戶 4.跟蹤潛在客戶，以提供一項ROI衡量指標

4.2 最后的分析 當你有時間分析結果并展開銷售跟進時，你應該準備最后展覽會報告或審計。 其中應該記錄下： ?根據設定目標已經完成的部分 ?成本明細 應該得出結論并提出有關下列項目的建議： ?設定目標的可行性 ?展會選擇 ?展品選擇 ?規劃與預算程序的熟練程度 ?展位簡介及其設計/布置的有效性 ?展位設計師/構建公司的熟練程度 ?展會相關推廣的有效性 ?展位工作人員的整體及個人的表現 ?潛在客戶跟進效率 還應該包括與展會有關的任何推廣（直郵、電子郵件、廣告等）及展位圖片示例。這將幫助你提高下次參展時的標準。